向阳国际旅行社4家乡镇门店渐入佳境

向阳国际旅行社4家乡镇门店渐入佳境

　　 这几天，向阳国际旅行社崧厦门市部负责人小朱的微信一直“叮咚”作响，这让她有点“受宠若惊”：原本只是碰碰运气，在朋友圈转发了几条春节线路，不想来打听的还不少。按往年的经验，每年的1月和2月，是门市部的淡季，尤其是春节前后，更是少有人问津，“乡镇不同于城区，春节还是以走亲戚为主，基本不出门。”小朱说，今年的这个小小转变，让她挺意外，也让其他三家乡镇门市部跟着兴奋起来。

　　 据了解，从2013年起，向阳国际旅行社接连开出了四家乡镇门市部。当时正值线上旅游来势汹汹之时，也是实体旅行社开始唱衰之际。“我想走一走 农村包围城市 的道路。”向阳的不走寻常路，让很多同行不约而同地选择了观望。

　　 旅行社开到乡镇去，能服水土吗？向阳国际旅行社总经理向阳坦言，最初四家门市部都经历过一段门可罗雀的冷清期，短则一年，长则两年，日子确实不好过，“一来旅游得有意识，需要氛围；二来旅游提供一种体验式服务，不像实物商品，看得见摸得着，让人总归有点不放心。”

　　 怎么办？先从“小”做起。“一天来回的短线游，花上一两百，大家都能承受得起。”小越门市部是乡镇头一家，据负责人范姐回忆，当初各种旅游线路贴出来，被人问得最多的还是周边短线游，价格实惠。慢慢地，尝试过几次短线游的客人开始向往行程两三天的省内游，然后时间越走越长，地方越走越远。据了解，小越门市部在去年已经组织过泰国、柬埔寨、越南等地五六天的境外游。

　　 “客户积累到一定数量，你介绍我，我介绍他，人会越聚越多，形成一种氛围。”丰惠门市部负责人张月兰说，现在她的微信通讯录里将近有10人，其中八成是客户。平时有合适的线路推出，往往在朋友圈一发，很快就能收到反馈，像一个三四十人的团，一周就能成行。

　　 向阳旅行社，在乡镇门市部的客户当中，有个共同点，就是退休老人居多。“尽管线上旅游很热，但老年人还是更信赖实体店，他觉得你的店长年在这里，跑不了。”张月兰本人就是丰惠当地人，为了联络感情，增进信赖，她会经常组织大家聚餐，逢年过节在微信群发发红包。范姐凭着热情负责的行事作风，也很快与客户打成了一片。现在门市部里经常有喜欢旅游的老人过来喝茶聊天，每天都很热闹。汤浦门市部陈建飞则通过发动一批人缘好、有威信的老汤浦人，与镇上居民建立了广泛联系。

　　 向阳告诉向阳旅行社休老人往往有时间，手头也有退休金，但勤俭节约了一辈子，通常都精打细算，所以路线报价不能太高，旅行社在安排住宿餐饮时也以舒适干净为主，旅途中也会应老人要求，尽量选择一些有特色的农副产品市场供其自由选购，杜绝强制购物。另外，老人怕奔波麻烦，所以都会在家门口安排直达车接送。

　　 不过，老人因身体原因，对季节气温相对敏感，所以冬季和夏季很少出门。但凭着老人们的响力和门市部的开发力，暑假、“五一”、国庆假期间的亲子游在慢慢热起来，向阳旅行社为员工提供的福利旅游也开始加入其中，至于原来相对冷淡的春节，最近也开始有年轻人选择……这使得全年的业务安排开始趋于合理。

　　 向阳旅行社下的这盘乡镇棋，是理想主义的险棋还是出于深思熟虑？向阳说，旅行社曾吃过一个亏。就在线上旅游方兴未艾之时，他们也对这一新兴事物充满好感，跑去热情拥抱，但合作一段时间后，对方却摇身一变，从一家单纯的旅游向阳旅行社络平台变成了一家旅游电商，而其所依凭的客源和资源就是从合作方的旅行社们手中“蚕食”而得，“与其想着搭别人的快车，不如开好自己的车。”向阳开始对线上旅游保持警惕，尝试走一条被人忽甚至轻的“慢”路。

　　 向阳认为，长期以来大家都低估了乡镇、农村的消费能力，也忽了农村消费升级的内在需求，所以乡镇这盘棋要做的是发现挖掘某个潜在需求，把它们拿到明面上来，然后满足它，超过预期地满足它。

　　 “乡镇地域相对小，熟人效应更加突出，口碑非常重要。”向阳告诉向阳旅行社门市部负责人的选择，到理念磨合、业务培训、法规学习，每一步都要走得小心翼翼、扎扎实实，过程虽辛苦，但效果会是长远的，“现在门市部客户的重复旅游率都很高，就是一个的证明。”

　　 “现在这四个门市部，都设在经济基础相对较好的乡镇，其实自然基础好的虞南山区也可以开。”向阳说，随着本地乡村旅游的开发，门市部的功能不光是揽客，也要开发地接功能，这两块都值得进一步发展、开发。